非常有幸，最近一个礼拜的时间里，密集地接触到了4家养老地产的开发商，他们都已经实实在在地进入了养老地产领域，有养老地产项目在操作，或在前期策划阶段、或在开发阶段、或物业租售阶段。
拿出来沟通的项目分别位于(1)上海崇明;(2)浙江桐乡;(3)浙江乌镇;(4)重庆巴南。至于每个项目的业主是哪家，这里就不详细透露了。事实上，这四个项目都是近期业内谈及比较多的项目。如果你关注养老地产的话，应该会知道这四个项目的业主分别是哪家。当然，本篇文章的重点，不在于这些项目的开发商是哪家。
在沟通中发现，已经走近养老地产领域的，都认为养老地产是片蓝海，但是真正敢于立马脱衣下海的，还不是很多。那些正在脱衣，准备下海的，也未必就清楚该如何在这片海里遨游。
他们俨然把我们团队当成了养老地产的专家，提了很多很多的问题。这也使我们感到压力重大。对于养老地产，我们虽然做了一些研究，但也处在不断摸索的过程中，很多问题还没有现成的答案。
虽然如此，通过对这些问题的梳理和归纳，我们可以看到，这些养老地产的先行者们，都在关注、在思考什么。
之一，市场时机之惑
中国的老龄化已经如此之严重，2013年全国的老龄化率将接近15%，上海北京等一线城市，老龄化率更将达到25%以上，银发时代明确已经到来。似乎养老地产的黄金时代也该扑面而来了。但是瞄一瞄市场，真正在做养老地产的好像还不多，而在做养老地产的，已经实现盈利的似乎就更加凤毛麟角。
为什么?
也许是中国人的养老观念，也许是中国人的支付能力，也许是其他方面……，还没达到养老地产可以产业化、规模化的程度。所谓“先行一步是勇士，先行三步是烈士”，那能让企业成为勇士而不是烈士的时间点会在什么时候到来?
之二，项目选址之惑
养老地产项目的选址，大体可以分为三类：一是市中心的，其产品类似于日本的SUNCITY系列养老公寓，规模不大，但很精致;二是位于郊区或者城郊结合部的，一般规模较大，其中一部分做养老公寓，一部分做产权销售的常规物业，可以平衡现金流;三是位于远郊的景区，凭借景区的优势，实际上是一种养生住宅，准备吸引候鸟式养老的群体。
事实上，各种选址的项目都有尝试在做的，而且都有成功失败的案例。企业关心的是，哪一种选址更适合市场需求?哪一种选址模式更加适合企业本身?
之三，开发模式之惑
模式之争，实际上是路线之争。走美国太阳城的路线?还是CCRC的路线?
大家都知道，美国太阳城的模式下，销售是开发商资金回现、实现项目资金平衡的重要途径，这个显然比较符合当下中国开发商的地产开发思路。很多我们所谓的“伪养老”就是穿着这种开发模式的外衣降生的;而做CCRC，不仅要扎扎实实做好提供专业配套、专业服务的工作，而且要做好在资金回笼方面打持久战的准备。
两种模式的优劣似乎不言而喻。于是就有这些开发商不断的追问：既然如此，为什么还有人愿意做CCRC?我们的企业适不适合做CCRC?
之四，客户定位之惑
国内已经在销售的养老地产项目，往往是销售火爆但是买家却不是设定的养老客户，比如万科的随园嘉树，一大半客户都是40几岁的中年人。连郁亮自己都说，我们的项目算不算成功?就销售的火爆程度而言是成功的，就来购买的客户群体而言，却又没有符合原先的定位。而大部分在运营的养老地产，其入住率往往十分低迷，国内一家大开发商所开发的运营型养老地产项目，开业2个月，仅一个客户入住，据说客户还是该企业某高管的相关人士。
那么，银发时代下这将近2亿的老年客户都在哪里?他们为什么不来买、不来住为他们量身定制的养老产品?更进一步，还需要关心的其实是，中国老年人的养老观念如何?他们的支付能力又如何?
之五，产品配置之惑
养老地产，到底是做产品还是做服务?产品怎么做?服务又怎么做?这是很多企业关心的问题，也是回避不了的问题。
老年人是一个特殊群体，因为年龄的缘故，他们的生活习性跟一般的年轻人有了很大的不一样。老年人的真实需求，是每一个养老地产企业都应该花大精力去关心的问题。但是，当下市场上，真正深入去了解老年人所想所需的还不多，更别说创造性地去引导老年人的生活习惯和方式。
相对于市场和模式等问题，个人认为，产品的宜老化设计细节如何打造，配套的宜老化服务如何提供，更多的是属于技术层面的问题，通过对老年人的需求挖掘，和对比一些成功项目的经验，能够比较容易的实现。
之六，盈利模式之惑
最后，养老地产到底赚不赚钱?怎么赚钱?自然是企业必然关心的话题，因为企业本质上是资本的人格化体现，资本的本性就是要赚取利润。如果企业跟我聊养老地产，不谈到盈利模式，我反倒觉得奇怪了。
目前市场上，养老地产项目的盈利模式五花八门。有快速套现型：如卖产权、卖会员卡的;有长期抗战型：如收租金、收管理费的;还有暗度陈仓型：养老概念主要是用来圈地，赚钱还是靠传统地产销售……
暗度陈仓型自然可以一时获利，但是对于有志于在养老地产领域深耕的企业而言，都在关心，这些盈利模式中，哪些是可持续的?适合本企业的模式又是什么样的?
以上的“六大惑”，是最近接触的这些养老地产开发商们所普遍关心的问题。但这些问题还没有现成的答案，因为这是一个初生的市场，很多问题大家都还在探索和思考之中。
那么，让我们这些有志于养老地产事业的人一起去寻找答案吧。
【作者】徐和锋，DAO陆道股份策划咨询事业部总经理，区域经济专业硕士，CREB中国房地产经纪人，CREA中国房地产估价师。
