非常感谢各位，因为大家也都清楚，或者说对养老产业感兴趣的朋友们也都比较清楚，其实中国在“养老产业”这件事情上没有什么标准，或者“标准 化”根本谈不上。在这种情况下，我们也是抛砖引玉试图研究研究，看看能否进行一些标准化的探索。因为“标准化”只有到了真正的“标准化”之后这个产业才有 可能大规模的往前推进，如果这个产业没有标准化就不可能大规模的持续的和蓬勃的发展。
因为我们是干咨询的，所以说比较喜欢把很多事情 给标准化。我们在研究养老产业标准化的时候，参照的是酒店业的标准化。2000年-2012年中国星级酒店客房发展非常快，中国酒店业在过去的10年中发 展的速度非常迅速。主要的原因之一除了需求之外，也有它标准化的复制和标准化发展的这样一条道路。我们看看酒店业的发展，80年是怎么萌芽的，起步阶段是 怎么做的，高速发展是怎么做的。这种情况下，其实我们也可以看作，如何能够和我们的养老产业对比，养老产业如何向酒店产业学习，如何能够通过标准化、产业 化的能力，能够在需求很大的情况下能够快速发展的这样一个产业。现在我们看到目前国内的养老产业相对来讲是属于，大家都说它是“朝阳产业”。各路资源，各 路团队都想去做它。我看到了非常多的先行者，也看到了非常多的快速的野蛮生长。
我们接下来从几个方面进行讨论：
一、如何能够实现产品的标准化。
二、如何能够实现服务运营理念和服务内核和服务系统的标准化。
三、看看是否有机会实现产业配套的标准化。
因为这里面的产业标准化是表象，因为大家是看到的，而服务运营的标准化是整个产业的内核，真正的核心是在运营上。而产业配套的标准化是推动整个产业标准 化的一个重要的推手，然后在这个基础上有更多的经济效益模型。然后根据经济效益模型进行一些投资策略。可能接下来的这几个方面，一步一步分享我们的一些研 究。
1.项目等级。
2.健康程度。
进行分级，分级之后，我们可能从这里面初步定义一个 “16度的养老住区的定位模型”。然后我们从它的价格收费上来进行调整，这样的话可以把我们的一些收费因素和高、中、低端进行分类。其实我们就像酒店业一 样，从类型上来讲也有各种类型。有商务为主的，宴请为主，个人高端为主的等等等等，有旅游团为主的酒店等等。我们也试图进行一些分类，每一个分类下面其实 代表着很多内容。第一个，它的高中低端怎么分的。如何界定这件事儿?我们也看到不同的人均消费会确定为它，决定它消费标准的分类水平。因为最终不管用什么 样的方式进行收费，有的是月费、有的是只交押金，有的是出售使用权等等，我们是把一件作为最根本的，就是“月均养老支出”。你每个月围绕养老花了多少钱? 不管哪种模式都可以简化成这件事，这样就可以和这座城市的人均消费支出比较。跟城市人均消费比例越大，也就意味着养老社区的层次越高、越贵。这样我们可以 分成几级，每一级;比如：到了比较高层面，举个案例，香港的人均消费支出每个月平均下来2100元，也就意味着这个房间收费大概是8千-1.2万是它的平 均水平。我说的是没有含别的劳务费用等等费用。这个是作为一个标准。第二个标准，通过模型的建立可以试图找到每一种产品线下面应该做什么样的产品。这个产 品里面包含着居住面积、配套面积、配套体系的配比、配套功能应该有什么。第一个指标，可能人均居住面积。不同等级的养老设施，他的人均建筑面积是什么样 子?我们这里有一些简单的放大。每一个等级，我们举了一些案例。五星级酒店的标准客房的面积应该是多少?比如：54-58;三星级标准的客房面积应该是 42-43。这种是一个标准化，容易比较复制和研究的一个方法。
除了你的人均居住面积、住的面积之外，还有人均配套面积。我们把每个 不同层次的人均配套面积;也就是说什么层面、什么等级的良好设施应该需要每人配备多少配套面积。这里面还有一个，在不同体系当中的配套占比。基本上我们分 成四大类。还有配套体系不同，医疗配套体系也有不同。有的是医务室，有的是外部合作，有的是自建医院，有的是利用远程医疗。
每一种不 同层面的养老设施，需要多少不同的医生?多少科室等等。还有外部合作医院的不同特色，包括自建医院不同的特点、面积。所以说在成本方面，我们也可以谈到， 就是说每一个不同等级的养老设施在成本上的投入也会不同。这个成本上的投入，一般会分成：建筑、装修、设备和人员应该有多少投入。最终我们希望得出一个相 对比较标准化的投入。就像酒店一样，一个五星级的酒店基本单房间的投入;比如：12万-15万美金一个房间;三星级可能是6-8万美金一个房间。等等这 些，需要我们进行一些标准化的探索。不同等级在建筑成本上的投入可能会有不同，不同等级在装修的时候也会不同;不同等级硬装标准和设备配备也会不同。不同 等级项目装修的一些大致清单等等。
[PPT图 他的配套精装的成本也会不一样，人员配备也不一样。比如：护理部门的比例，人员的比例，护士的比例，医疗的比例，后勤保障的比例等等。大概会有多少人员的配备，这样的配备随着项目等级越高，护理配备就会越高，那么人员配备也会不一样。]
我们看看这个总结，现在国家没有这方面的标准，因为关于星级标准可能国家旅游局有统一的标准，不同的星级酒店评定的方法是不同的。但是在这个产业里面， 目前还没有这样的标准。我们这些标准怎么来的呢?我们大概调研了100多家目前在运营中的养老设施，对每一项都进行了统计，然后我们自己做了一些划分，包 括他的盈利情况，接下来可能会有一些盈利性分析。
[PPT图 这些案例每一个案例都不同，每一个案例开业时间、租金包括护理费的标准，房间的租金都会不同。这是国内的案例，这是比较高端的一个案例;凯建国际。它房间 的单人间大概平均下来是8500元/月，护理费也会不一样。这是康梦园的情况，北京的;这是银康的，单人间大家是2000块钱/月，这个应该是相对比较经 济型的一种做法。因为每一种产品，现在它的投入不一样、标准不一样，收费模式有会不一样。这样我们来进入一个领域的时候，就会清楚自己的目标是什么。我们 相信在未来的5-10年，每一个层面的每一种标准内容;每一种标准的设施里面都会出现大量的公司和企业进入这个领域。有人只投资经济型酒店，有人只投香格 里拉;有人投三星级，有人说投个人高端旅游的。每个人都不一样，我们试图把这个划分之后，每一个企业、每一个团队或者投资者进入这个领域的时候，可能会研 究自己应该适合投哪些标准，哪一个层面、哪一个档次。
其实看上去的表现是产品的标准化，但是真实的内容下面是它服务运营理念的推动。 服务运营理念在国内初期发展的时候，是说如何看护老人。如何看护老人是指，我如何让老人活着。如何延续生命的长度?现在更多的出现，如何提高生命的质量。 如何提高老年人的生活标准和生活质量，这包含：心灵的愉悦和思想上的更加成熟等等来提高我们运营方面的一些理念。更多的运营理念是说，我们刚才讲到“16 度的模型”之中，每一种不同的养老产品它提供的核心的内核服务理念是不同的。每一个是有点细微的区别，但是总的理念是希望老年人住的更加有质量，更加提高 生活品质。但是可能每一种不同的服务理念也会不同。就像酒店一样，五星级的、四星级的是什么?但是到了如家快捷酒店又是一种。
尊崇型 的养老项目服务理念，可能是传统的需求满足开始进入到追求生活的享受、生活乐趣，因为它价格会比较高，比较高端。他有很多内容，针对高龄者提供的服务就会 不同，因为服务的理念不一样，理念改变最后会带来提供的服务内容就会改变。失智老人的服务理念又会不同，今天如何让他成为一个失智的老人成为有尊严的长 者，这个时候如何让他们感觉到“有尊严、有质量、有意义”。每一种养老的产品和养老的设施，他都应该有他自己独特的服务理念，因为你的服务方法不同，服务 内容也会不同。这就是不同种类的养老服务内容。]
我们看到了一些运营服务理念也在提升，我们的产品表现也会越来越标准的这样一种情 况。其实这个产业想成熟，任何一个产业成熟都离不开产品配套标准化。因为这里面包含着土地、检测、人员等等各个方面，这里面比较多。包括从设计、服务人 员、经营配置、运营管理等等，只有标准化的各方面整个产业的系统化提高了，标准化提高了，这个产业的标准化才更加容易做。当然，这里面：
1.设计标准的缺失。
日本从分成三件事，使它的法规上面取得了比较好的进步，而国内现在目前只有一个层面，就是老年人建筑设计规范。
2.服务人员不足并缺乏统一的上岗培训标准。
这其实是我们碰到的问题。今天我们来看，作为住宅，物业管理逐步逐步标准化。为什么呢?物业管理中物业人员都由专门的保安公司提供。而我们服务人员比较确实，配套的标准化、资格的管理化、管理的标准化都没有。
3.养老金融配套跟不上。
到底收押金合不合法，卖使用权合不合理?包括会员卡是不是合适?有没有可能哪些东西是对的，哪些东西是不对的，有没有监管都没有?金融配套上面有没有什么问题?可能都会有一些问题。
4.运营管理不成熟。
这里更多的养老运营机构其实还没有特别大的规模的完善，比如：养老运营的输出这一块。我们也看到，比如：一个酒店公司可以在中国输出非常多的酒店管理， 但是没有看到一个输出特别多的养老机构管理。除了一些先行者，比如刚才的奚总有一些机构有一些输出，但是真正的能够做到标准化，成体系化的管理输出，目前 还没有完整的管理输出，可以说目前国内没有一家可以做到标准化和系统化的运营管理输出。
养老产业的配套是推动养老产业发展的主要助 力。接下来可能会根据这些产品服务、配套等等，我们会试图养老产业到底赚不赚钱?它的经济效益到底怎么样?因为一个产业不能长期的盈利是有问题的，如果这 个盈利不能被标准化衡量，这个产业的金融怎么进入?如何来做?一定会有一个清晰的盈利模型，我们看看能不能找到盈利模型。通过我们走访了很多家，大概我们 实质性的，细致的调研养老设施全国有200多家都走到里面去，每一项内容、每一项内容去看、去查、去算。发现让我们比较有信心的一点，其实我们利润真的还 可以，没有想象的悲观，它的投资回报率还是不低的。
我们来做一些测算，这是16度模型里面我们任意拿两个产品线测算。看看到底按照这 个产品线测算，盈利水平是多少?我们假设一个条件，假如在上海的中外环之间，建筑面积5万平方米，城市工业用地价格，自有资金30%等于;它的成本建筑面 积是多少等等，我们做过一些简单的测算。这个项目成本包含了开发成本和运营成本。项目的开发成本最后分解成每一个床位多少钱，土地成本多少、装修成本占多 少，其它费用占多少等等。包括他的财务费用等等一些费用，运营第一年的时候单床运营是多少;满住第一年的单床运营成本是多少。然后分析床位租金，服务费收 入，政府补贴。越高端的项目会把第一项和第二项合并，我们对他的入住率估计多少，这样可能会测算出他的一个收费标准和服务费的标准等等。看到财务数据里看 到IRR会达到多少?大概是18-19的IRR，也就是说静态回收期是8.8年。高端的时候每个床位成本可能40万，到了经济型的时候，回报率最后算下来 只有12万一个床位，包括同样的运营结构也做了一遍。做了之后发现收费标准，2千块钱/月。这是目前一线城市的经济型的基础收费标准。乐观的入住率和悲观 的入住率，因为这种经济型的产品一般情况下到第三年、第四年基本上满住了。这是我们关注上海接近100家的经济型的运营设施运营的结果。他的IRR大概都 达到20-24之间的某个值。
我问过有一些机构，这个产品线是有可以被充分盈利的，也就是说这是一个值得投入的产业。如果这个产业的 持续盈利性是怀疑的话，其实对于产业规模扩大是一件困难的事儿。大多数目前运营中的养老机构都会告诉你：“我是亏钱的。”因为什么呢?因为都有一块政府补 贴，可能这一块是有压力的。因为我们第一拨进入目前的国内运营中的不同层面的养老设施、纯粹的养老设施的进入者资金的投入并不高，资本的能力并不强，所以 它的回报率其实还是可以的。
而第三个，产品线、投资回报等等测算完之后。我们说就像一个地产商进入一个商场，我盖办公收的租金最后还 是发现比写字楼和住宅的高。只有进入和退出策略都比较清晰的情况下，更多的资本容易进入这个市场。然后投资进入主体，可能有三个主体——传统地产商;险资 为代表的大型沉淀资本;产业投资者。
地产商可以有更多的撤出方式和退出策略。
1.根据养老设施做更多的适老住宅。
2.整体出售。
2.灵活的变现方法。
如果一开始你的股权结构可以设置的很好的话，其实也是可以做REITs的。
[PPT图 这种是REITs结构。今年已经会有大量的险资的产品推出，保险和地产的结合。今年11月份、12月份都会有国内大型的养老保险机构的一些产品推出，包括产业资本的推出方式等等。]
大概我们就提到比较简单的，能够把我们手头对这个行业的一些产业化的分析和标准化的分析做一些简单的分享。希望能借助我们比较微博的研究力量，能够对这个产业的标准化的推动能够起到基础的力量。
孙益功，同策咨询董事长
---------------------------------------
