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【需求】情感需求是老年人最大“软肋”
2014-07-24 15:59:00   来源:   评论:0 点击:

21日,记者随工商部门查处武昌区鑫大地保健品经营部时,发现墙上张贴着一张表格,上面列出126名老人的姓名、生日、联系电话和对应的“健康代表”姓名。该公司负责人称,这些老人都是接到员工散发的传单后,打电话来咨询的潜在顾客。




  21日,记者随工商部门查处武昌区鑫大地保健品经营部时,发现墙上张贴着一张表格,上面列出126名老人的姓名、生日、联系电话和对应的“健康代表”姓名。该公司负责人称,这些老人都是接到员工散发的传单后,打电话来咨询的潜在顾客。

  保健品公司卖保健品,为何专盯老年人?昨天,武汉中德心理研究院院长、心理专家李先富接受记者采访时,揭示了其中的奥妙。

  三大原因招来保健品“魔障”

  情感需求是最大“软肋”

  李先富说,保健品公司促销专盯老年人下手,有三大原因:

  1、人过了50岁,大脑功能会下降,就是明辨是非的能力会降低。保健品公司很少去骗年轻人,因为年轻人明辨是非能力强,不会轻易相信。

  2、老年人有钱,也能独立支配自己的财产。保健品公司盯住的,实质是老人的钱包。

  3、进入老年后,人的情感需求很重。现代社会老年人最大的问题是孤独。特别是独居老人,平时连个说话的人都没有。保健品公司乘机而入,组织老人参加活动,让员工贴身服务,很容易从情感上突破老人的防线。人们常说“以情感人,以理服人。”其中“以情感人”最厉害,其本质是让对方被情感打动,丧失理智,从而达到促销的目的。

  有的老人买了保健品后,明知上当受骗了,但还是愿意跟保健品公司的人混在一起,为什么?虽然老人经济上受了损失,但孤独感被冲淡,情感需求得到了一定程度的满足。

  要让老人摆脱孤独感,子女应该抽时间多陪陪老人。社区不妨组织老人参加一些娱乐和公益活动。像江汉区唐家墩社区就做得不错,经常组织老年人参加跳舞、打拳、刺绣等活动,让老人们生活过得充实。

  “读心”“攻心”“洗脑”三管齐下

  老年人防不胜防

  保健品公司的欺骗性营销之所以频频得手,是因为他们擅长“读心术”、“攻心术”和“洗脑”。“读心术”就是猜透对方的心理,再来控制对方;“攻心术”就是针对对方心理上的弱点,针对性地去攻克防线;“洗脑”就是同一个观念反复重复,直到对方完全接受。

  例如,晚报披露的保健品公司在促销过程中,针对不想购买保健品的5种顾客,精心设计了应对的话语。这表明他们猜透了老年人不想购买保健品的心理,并针对性地研究了攻克方法。如:“健康代表”挽留要走的顾客时,会装可怜:“那您没吃饭就走,领导肯定会批评我,而且我刚刚参加工作,这份工作对我很重要。”

  保健品公司给老年人“洗脑”的招数也很多,如让老人多听“健康讲座”,“健康代表”陪老人聊天时反复灌输“健康最重要”、钱财“生不带来,死不带走”等等。

  保健品本质就是食品添加剂

  “缺啥补啥,不缺不补”是正道

  曾在同济医院当过临床医生,并监管过保健品的李先富说,保健品本质上是食品添加剂,对人体而言,也许需要,也许不需要。作为功能食品,并没有什么特殊功效,也没有治疗效果。举个例子,一个人天天吃大鱼大肉,现在想吃蔬菜,那蔬菜对他来说就是保健品;反之,天天吃素,现在想吃荤,那荤菜对他也是保健品。

  对待食品,应秉承这样一个原则:完整与均衡。“完整”就是吃的食品应该丰富多样;“均衡”就是不偏食,什么都吃一点。

  反过来说,如果身体里并不缺少某种营养,而拼命地吃保健品进补,反而会破坏身体内营养的均衡。因此,对于保健品,正确的食用方法是缺啥补啥,不缺不补。

  李先富说,当医生时,有条件开人参、鹿茸。有一次,他向一名老中医咨询:“人参有滋补作用,自己吃一点好不好?”老中医说:“人参是可以补气,但你年纪轻轻,又不缺这个,为什么要补?”

  “现在有些保健品,卖的只是个概念,并没有保健品公司吹嘘的那么神。”李先富说,有一次自己去深圳,看到一家公司种冬虫夏草,种出来的只有草,没有虫。但粉碎后制成保健胶囊,仍然叫冬虫夏草胶囊,卖得还很贵。这种情况,消费者怎么能搞清楚?所以一种保健品生产出来,相关部门监管很重要。保健品的成份、制作过程、功效、定价都应说清楚,让消费者明明白白消费。

  吃了12年保健品的刘爹爹烦了

  “再逼我们买保健品,我只有卖房子了”

  “晚报揭露保健品公司骗老人钱的报道写得非常好,你们做了一件大好事,我为你们的报道鼓掌!”昨天,家住汉阳建桥新村居民刘爹爹致电本报,盛情相邀:“请你们来我家,我有许多推心置腹的话要对你们讲。”

  昨天上午,记者来到79岁的刘爹爹家。他和老伴李婆婆拿出一大堆没吃完的保健品,说:“我还有24盒保健品寄存在汉口永清路一家保健品公司。手头的这些保健品,足够我们吃两年。”

  刘爹爹患有慢性支气管炎,李婆婆患有高血压和风湿性心脏病。刘爹爹说,2002年,这家保健品公司还在自己的社区时,他们就开始购买这家公司的保健品,当时,它还是一家小公司,做生意也比较规矩。后来,该公司搬到汉口,现在号称拥有5000名老年顾客,上亿元资产。12年来,老两口从该公司手中购买保健品,花了不下10万元,被授予“终生杰出奖”。

  “现在保健品公司财迷心窍,把老年人当‘唐僧肉’宰割,促销手段越来越邪乎!”说起买保健品的事,刘爹爹气不打一处来。

  保健品公司承诺,对核心会员,每月赠送一瓶1升装的葡萄籽油。今年7月9日,他们接到通知后,赶到汉口永清路领油。但去了以后迟迟不发油,而是让几十名老人排队体检、听健康讲座。从下午1点半一直到5点半还没结束。他实在等得不耐烦了,就赌气说不要油了,要回家。公司营销总监听见后,把他叫到一边,严肃地批评他影响公司形象。

  还有一次,公司组织买了保健品的老年人到大冶旅游,入住三星级酒店后,没想到还是让大家听健康讲座,促销5950元一盒的保健品。他很生气,当场表示:决不购买保健品。没想到,该公司3名营销人员背着他,将患脑萎缩,有记忆障碍的老伴悄悄拉到一边,软磨硬泡,逼老伴签字,同意购买几千元的保健品。第二天下午他们刚回家,“小棉袄”(即“健康代表”)就打来电话,说要上门收款。他们只好借口说要去南京看儿子,没钱了,推掉了这单买卖。

  刘爹爹说,最让他讨厌的,是自己买的保健品还没吃完,保健品公司又不断推出新的保健品,并三天两头打电话要他们购买。有一次,他实在忍不住了,对公司负责人说:“你们再逼我买,我只有卖房子了!”

  刘爹爹表示,看了晚报的报道后,他已醒悟过来。下定决心:手头的保健品没吃完,绝不再买保健品;吃完以后,遇到合适的保健品,谨慎购买。

  读者纷纷投诉

  保健品公司

  3天来,本报接到多起投诉保健品公司的电话,投诉者大多是买保健品老人的子女。

  买保健品

  获奖三台洗衣机

  张女士说,她妈妈买了许多保健品,包括“葡萄籽油”、“卫港牛奶”、“益多多”、“康柏寿”、“天年素”、“羊奶”,还有保健被子、手链、手镯、项链等。光是买保健品得到的奖品—小海尔洗衣机,家里就有3台。她妈妈每月3000多元退休工资,大部分用来买了保健品,10多年来,总支出不下20万。更可恨的是,她妈妈买的保健品吃不完,就让爸爸吃,可是,爸爸得了癌症,有些保健品不能吃。有时,她爸爸吃了保健品后,病情反而恶化了。

  张女士说,她多次劝妈妈不要乱买保健品,妈妈反而说她不孝顺。

  20瓶保健品

  到过期都吃不完

  罗女士说,她妈妈最近两年常常买保健品,一买就是几千上万元,像中了邪一样。平时省吃俭用的妈妈,买起保健品来格外大方。光是买“硒维胶囊”,两年就花了一万多元。前不久,妈妈又买了20多瓶保健品。她推算了一下,两个月吃一瓶,20多瓶可以吃3年多,也就是说,保健品过了两年的保质期也吃不完。

  您家里的老人买过保健品吗?您对老人买保健品怎么看?您劝说老人不乱买保健品有什么高招?您是怎么拯救爱上买保健品的老人的?请您告诉我们。(武汉晚报 文/记者明晀生 马辉 实习生黄骏 高阳)

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