近期，国务院发布《关于支持养老服务业发展的若干意见》，让国内本已酝酿实践多年的养老地产投资者更具信心，养老地产也早已从概念走向实践，近两年来已经有多家房地产企业进入养老地产投资领域，万科[简介 最新动态]、保利[简介 最新动态]、龙湖[简介 最新动态]等企业有关养老地产项目已经面世。尽管传统房企仍然是从目标客户细分角度开发养老地产，仍然以销售为主，但是在社区内符合老年人需求特征的景观、设施、老年服务均有较大改善，并且与老年服务机构有了深度合作，培育了制约国内养老地产发展的老年服务产业。
养老地产相对于传统地产来说，无论是社区配套成本，还是持续运营成本，都有较大的提高。而以租售结合的模式能降低运营养老地产的成本压力，也是万科等房企正在探讨的方向。保险机构投资者及养老服务机构的介入，也使开发商在认识老年客户需求方面有了明显的进步。如何精准满足目标客户需求，增加项目收入，是提高养老地产项目开发利润率的关键。
养老地产具有地产与服务的二重性，从资产运营角度看，二者都需要长期运营。老年客户具有显著的生命周期变化特征，项目在运营期内需要满足老年人持续更新的服务需求，因此持续提高现有客户满意度与吸引新的客户对于养老地产的长期运营相当重要。满足客户需求是一个长期持续的过程。
养老地产及老年服务长期需求上升
开发商投资养老地产的目的不外乎开拓房地产细分领域新的增长点，树立在未来复合性地产市场的竞争力。部分投资机构则关注长期资金的运用与持续回报能力。那么，养老地产市场规模则成为投资者最为关注的指标。
2013年中国大陆老龄化人口比重已经达到13.7%，10年后老龄化人口将会超过20%，开始进入老龄化高潮。老年住宅市场将逐渐迎来“人口红利”时代。
得益于近年来资产价格上涨与连续提高退休金水平，老年人的收入和储蓄有显著增加。根据五合智库的一项调查，上海地区老年人超过半数拥有储蓄存款，75.8%的老年人拥有可自主支配产权的住房。在上海、南京等发达城市，9成老年人拥有退休金收入，近年来不断调高的退休金让这些老年人受益。
老年人居住观念同时也在逐渐改变，越来越多的老年人在条件允许的情况下选择与成年子女分开居住，上海地区超过70%的老年人愿意独立居住，这远远超过了58%的实际独立居住比例。
随着我国步入老龄化社会，老年人对待晚年生活的观念和态度在老龄化的发展中逐步发生变化，更多具有较高学历和收入的老年人开始建立自立、自理、自信的生活态度，对老年服务的消费也有了越来越高的要求。
2012年我国老年人口总体消费规模超过了1.4万亿元，而且随着老年产业的发展与老年项目的建设，老年消费市场规模增长较快。按照民政部对十二五期间社会服务发展目标预期，到2015年老年服务市场规模将达到5000亿元，占老年消费市场比例达到17%。
由于老年人退休收入的增加与财产性收入的逐步释放，到2020年及2030年，老年人可支配资金将分别达到2.8万亿元及7.3万亿元。对于老年住宅及养老服务来说，这是极大的一笔消费需求。对于高端老年人来说，他们需要更高端的产品、规格更高的住房、以及更高端和具有个性化的护理服务。
老年人需求差异较大
老年人年龄与健康变化决定了老年人需求在一定周期内会发生较大的变化。同时，不同地区、不同文化背景老年人需求存在差异。这就要求无论是老年住宅，还是老年服务，都要根据地区与文化背景的不同，提供符合目标客户需求的产品。此外，老年人生命周期内需求变化也要求养老地产在产品与服务提供方面综合考虑时间、个体健康差异的影响。
年龄与健康差异是决定老年人需求的首要因素
年龄差异反映老年人情感偏好，并关系到健康水平。调查显示，超七成65岁以下老人愿意独立居住，但是在80岁以上老人中则有近六成希望与子女同住。高龄老人情感上更加依赖子女亲戚，而现阶段养老机构低劣的服务形象使得高龄老人更希望与子女住在一起，依赖子女照顾其生活起居。如果针对高龄老人开发老年住宅，则其市场开发成本、服务成本显著提高。毫无疑问高龄老年人居住市场是存在的，但是需要植入更多的服务，对护工素质、服务质量、应变能力要求更高。
医疗服务应根据客户需求细分
医疗是老年人最为关注的服务配套，但是因医疗服务配套成本不菲，并不是所有的养老地产项目都需要配置医院或医疗服务。对于以低龄健康老年人为目标客户的项目只需要有快速的医疗响应能力，比如与三甲医院建立紧密联系，或者定期上门体检。社区医院也可满足老年住宅配套需求。更进一步的，如针对生活不能完全自理，或健康欠佳客户，可以提供生活照护，或者给药、注射等专业医疗护理服务。大型高端项目可考虑建设独立的医院或疗养中心，但是必须对成本、价格进行测算，对目标客户需求进行调查。
根据目标客户年龄与健康程度差异提供不同的医疗与护理服务，能够最有效降低服务成本。针对同类健康程度老年客户提供服务，能通过标准化来降低成本，而且能通过提高服务质量来提高客户满意度，进而提高单位服务成本所取得的收入。在老年人支付意愿与所取得服务之间形成平衡，对于养老地产项目长期经营与稳步提高回报，无疑有着重要作用。
老年人精神与休闲娱乐服务需求
老年人娱乐与精神需求同样不可忽视，调查表明，老年人在居住环境中的社交需求不亚于年轻人，对于住宅中公共活动空间、公共厨房表现出超乎寻常的关注。老年住宅需要配置活动室、花园等公共空间，建筑设计上应通过公共走道将各个房间连接起来并向一个公共区域引导，有条件的可以每楼层设置一间公共厨房。老年人会在一起分享电影、阅读、太极、球类等休闲活动，公共活动与文化设施可以考虑设置影音室、图书室、健身房、网吧等，满足老年人文化与娱乐消费需求。美国规模最大的老年社区太阳城，在30年建设过程中逐渐建立了7个娱乐中心，深受老年客户欢迎，太阳城也成为全美最有活力的老年社区，房价也居于可供销售的老年住宅之冠。
地区间差异对老年人需求的影响
从群体需求特征表现来看，不同地区间差异对老年群体消费需求有明显的影响。主要是社会养老负担压力、收入水平、消费观念等，呈现出不同的特征，应成为养老地产投资决策的重要参考因素。
地区间老龄化差异较大。据最新的人口普查结果显示，上海、北京并不是国内老龄化压力最大的地区，按常住人口计算，65岁以上老年人口比例最高的是重庆，前十大省区中重庆与广东省相差近5个百分点，可见老龄化压力最大的是作为人口输出地的欠发达地区。
老龄化指标怎么反映养老地产市场潜力呢?首先是居住观念不同，一线城市老年人独立居住意愿更强;其次，老龄化压力小的城市养老金平均水平更高，助推老年人支付水平提高，因此越是经济发达地区养老地产市场潜力愈大，高质量的老年服务社区将率先在这些地区诞生。
收入、消费观念差异影响产品与服务选择。上海、南京地区老年人在保险与理财意识上有显著差异。上海地区高收入老年人拥有理财收入的比例更高，而南京地区在商业保险与社会保险方面则有更大的比例。此外，南京地区拥有大病医疗保险的比例也更高。商业保险部分地决定了老年生活质量，拥有商业保险的老年人接受专业服务，比如租赁、入住老年公寓的意愿更强，其支付意愿也明显提高。这是考虑在不同城市开发养老地产的一个参考指标。
需求不同对养老地产商业模式的影响
养老地产区别于传统房地产项目的地方在于服务特殊性，可以说养老地产等于地产加老年服务。老年人不愿意入住养老院最首要原因就是对养老院服务不满意，目前市场上的老年住宅项目不能吸引到老年客户的原因也多是服务质量不能满足需求。老年客户对于医疗、生活起居、娱乐、旅行、精神关怀等服务有不同层次需求，对于不同的客户应对服务分级。
目标客户需求特征，将是投资资金进入养老地产投资决策的重要参考指标。尤其是对于长期资金而言，因项目周期贯穿老年客户生命全过程，针对需求不同提供可以规模化与标准化的产品与服务，对提高项目收益就至关重要。
养老地产商业模式取决于多项因素
养老地产的盈利模式曾是业界最大的争议点，也是开发商比较困惑之处。到底是销售模式、租赁模式，还是会员卡模式，取决于目标客户及其服务需求。养老地产的核心是老年住宅与老年服务，并没有统一的商业模式。而且，合理的商业模式的构建与资金来源也有关，资金要求回报期限长短不同，对商业模式要求也不一样。此外，养老地产商业模式与目标客户需求也是挂钩的，老年客户对住宅消费与服务消费的偏好，将决定养老地产项目是适合长期运营还是以销售实现投资回报。
以销售为主的老年住宅有三种模式：即在住宅项目中开发一栋老年公寓，配套老年疗养中心，或者配置几家老年服务机构，这样的住宅社区包含了老年人所需的服务，如果产品按照老年人身体条件来设计，则具备了老年社区的条件。这是养老地产的销售模式，适合带有老年人的家庭客户与活跃健康长者，如北京万科幸福汇就是这种模式。
租赁模式并不适合大规模养老地产开发。全美CCRC社区90%以上不超过500个居住单位，平均规模仅在300左右，因服务辐射范围有限，纯老年社区规模不宜过大，上海亲和源应达到了老年住宅的规模上限，其较高的建筑层数影响了老年客户生活品质的提升。倾向租赁老年公寓的客户一般具有高收入、高学历、比较活跃的特点，比较能接受专业服务，支付能力与意愿也高于平均水平。从资产配置角度来看，租赁模式的养老地产适合资产管理机构、保险机构等寻求长期资产配置的投资者。
会员制模式是度假经营与养老地产的结合。国内首倡会员制的上海亲和源社区是将美国CCRC社区中入门费模式在国内的一种变通，但是由于受国内政策限制，这种以出售使用权为基础的模式其实行不通，实际上接受购买使用权的老年人也在少数。目前的会员制模式实际上是给予入住或者购买老年住宅客户享受专有服务、价格折扣、异地度假的权利，因客户对象不同，会员权益也大相径庭。
养老地产长期收益可期，但仍需要较长的市场培育期
老年人可支配收入的提高，使养老地产市场投资机会逐渐释放。而由于老年人消费观念的改变，对服务消费的接受度更高，养老地产长期经营性有一定的需求保障。尤其是在北京及长三角等发达地区，高收入老年人对高端养老院等长期性服务需求在稳定增长。
国内养老产业近几年也得到了稳定的发展，一方面是最近几年养老地产热吸引了国际机构对中国市场兴趣，部分中外合作项目带来了国外先进的老年服务经验，促进了国内老年服务产业的发展。另外，国家对养老产业的支持性政策正在一步步落实，包括对于民办养老机构的支持，养老用地问题，民营医院问题，都在一步步解决，为养老地产发展提供了良好的制度环境。医疗体制改革，也为更广泛的商业性医疗服务打下了一定基础，扩大了经营养老地产的收入来源。
而随着保险资金、养老金等长期资金进入养老地产投资，投资者对依靠长期运营收益支撑的项目需求会上升。老年服务市场，客户收入与服务产业的改善，为长期资产的运营也提供了一定的条件。
尽管有长期资金投资养老地产的探索，但是能够通过长期经营获得稳定收益的成功案例依然少见，这与目前的市场环境有关。具有稳定高收入的老年群体规模较小，仍然是养老地产市场面临的最主要市场环境。
曾经制约养老地产发展最大的问题之一——土地问题，在部分城市也有所松动，国土部与民政部明确提出应在土地方面对养老地产有所倾斜，这在一些城市已经得到了执行。如北京、武汉、石家庄等一二线城市开始供应部分养老住宅用地。各地政府在养老地产政策扶持方面的动作，将为养老地产市场发展营造更好的政策环境。
经过10-15年，到目前的60后70后等具有稳定退休金及财产性收入的群体进入老年时期，消费能力提高，以及政策环境、老年服务产业的改善，将是长期经营性养老地产的快速发展时期。目前还处于市场培育阶段，不同的商业模式还在探索之中。
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