数周前在香港，我有机会与一家房地产机构的人员交流了一番，这家机构代表着中国最大、最成熟的房地产开发商之一。该公司迫切希望跟随众多中国竞争者的脚步，从事老年生活小区开发，旨在抓住中国社会的快速老龄化所带来的商业机遇。目前中国的成熟开发商中，大多数都有这类意向。但是，这些中国地产商纵然拥有如此大的规模和市场实力，却几乎无法获得欧美老年护理服务运营商的认真对待。
补充点或许有益的背景知识：中国几乎每一家大型地产商，比如万科，都打算积极参与中国的老年公寓市场。在大多数外国市场，老年公寓的开发项目要求地产商与运营商开展合作，地产商负责寻找土地并为工程建设筹措资金，一旦建成并迎来住户，就由运营商负责生活辅助、医疗保健、招待与设施等方方面面。但对许多中国开发商而言，开发老年公寓项目最初不过是从政府手中拿地一种便利手段罢了。
结果，很多开发商只留出其中一小部分土地用于建设老年公寓，然后其他大部分土地都一如既往地被用于商业开发。对不少开发商而言，换做是传统的商业或住宅开发项目的话，他们会希望越快退出投资越好。但老年公寓不太一样，因为这类项目需要长远地规划，并要求开发商潜心考虑很多无形因素。比如随着住户年龄的增长，他们开始需要小区内提供越来越多的医疗保健服务，由此而来的问题是，小区该如何去预见这类变化呢?中国开发商与外国运营商之间的脱节，使得早期很多中国公司与美国、欧洲运营商的合作努力都泡了汤。
还记得，前任美国驻华大使骆家辉(Gary Locke)一次带领一个聚焦老年公寓市场的贸易代表团访华，在北京时，其中一位美国代表向中国听众指出，老年公寓不同于在座开发商以往见过的任何商业形式：它兼酒店、公寓、医院、餐厅和社区中心于一身。这种微妙差异很容易就会丧失，因为中国开发商把大部分精力都放在建造华美的设施上，而在社区管理上，比如对于住户需要的服务会随着年龄变老越来越多这类问题，却没有周全地考虑到。这在一定程度上解释了(但并不足以完全说明)，为什么这家机构会在香港向我提出那些问题。其中一个被反复提及的问题是：“我们是最大、最好的公司之一……为什么就得不到美国运营商的响应呢?”
首先，我向他们指出了上文提到的那些种种原因——这种商业模式与传统住宅区模式势必大有不同，但对于这一点，大型中国开发商似乎不愿花心思去理解，正是这一点吓跑了美国运营商。
第二个原因相对要难一点，只因它反映了美国方面对中国市场的某种无奈和无力感。过去五年来，外国老年公寓运营商几乎被中国公司的合作邀请所淹没，近36个月里这种情况更是日益白热化。
在这些运营商中，选择将中国作为战略扩张目的地的公司如此之少，这已经不是什么巧合，要知道，其中很多运营商都在密切关注着那些率先入局的同行，眼看着它们因为与市场接纳、人员配备和产能利用率等相关的各种基本问题陷入困局。那些进入中国市场的运营商眼看着一些再好不过的交易化成泡影，却无法即刻辨明原因。
第三个原因是，美国也在经历自身社会的老龄化，很多美国公司在国内市场就拥有风险相对更低的选择，既然如此，又何苦一头扎入并不十分了解的海外市场呢?
这一切导致的结果就是，中国开发商与他们的中间商陷入了一个特殊局面：对于中国的人口现状和潜在市场规模，美国运营商基本不会怀疑。但他们顾虑三件事：我们(运营商)能否在中国选中合适的开发商合作伙伴;对于我们这类服务，中国市场是否已经成熟;以及我们公司有没有足够的运筹能力在拓展国内市场的同时，在中国实施战略扩张?
就在美国和欧洲运营商自问之时，中国正在发生一件简单而影响深远的事情：中国开发商正在自己摸索这个市场。诚然，他们犯下了一些代价高昂的错误(坦白说，他们现在所走的弯路美国人在上世纪80年代初就已经走过了)，但中国开发商正在迅捷且不动声色地从美国与欧洲物色外国人才，并吸引他们来到中国。这样一来，中国开发商就开始学习老年公寓课题并针对市场的独特需求进行开发，而这个过程的推进速度为很多外国运营商所低估。
不少外国公司一直援引万豪(Marriott)、希尔顿(Hilton)和威斯汀(Westin)等西方酒店品牌的例子，认为跟这些公司一样，在高端老年生活小区领域，外国公司也同样会胜过中国竞争对手。但这些西方酒店品牌最初进入中国之时，主要服务的还是西方客户，一直到近些年才不得不对服务进行本地化改造，将富裕的中国商旅人士作为服务目标。
老年生活社区的特殊之处在某些方面对外国品牌更加有利(包括一种对中国而言全新的融资模式，医疗保健服务，还有如何预见老年人随年龄增长所需的额外设施并将它们纳入建设规划，等等)，但这个机遇也有对外国品牌不利的地方(该如何制定适合中国老年人的生活安排，老人家庭的支付预期和意愿与西方人有何不同，如何以老人家属能够理解的方式沟通他们的需求，等等)。
等到外国运营商确定想扩张到中国市场的时候，他们可能会发现，中国开发商早已摸索出自己的门道，早已知道该如何像外国竞争对手一样建造、销售和运营老年生活设施。
福布斯中文网 译 丁盈幸 校 李其奇
